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對直接詢價患者的處理方法

日期∶2015-4-19
直接詢價的處理
    在這里,我們還要處理好一個非常有技術性的問題,就是 直接詢價的處理原則。
    很多客人一來到你們的診所,就來詢問價格,因為它已經有了消費的需求,只是在比較價格。這個時候,我們很容易犯一個原則性的錯誤,就是直接把價目表拿出來,告訴患者這個治療要多少錢,那個治療要多少錢。這種做法是不可取的,理由如下:
    1) 因為你報出的價格不能保證具有價格競爭優勢。
    2) 你不了解他的價格承受底線。 
    3) 價格和不同種類的服務/產品有關,你還不了解患者的需求到底是什么。 
    4) 價格期望是可以改變的,在他了解了全部事實真相之后,是可以修正的。 
    5) 除非你的價格已經具備了極強的競爭優勢,隨意報價無異于把客人拒之門外。
    那么我們對于直接詢價該如何來處理呢?原則如下: 
    1) 先檢查,再報價。 
    2) 在不得已的情況下,給出一個更寬泛的價格范圍,使價格不具備比價的參照功能。 
    3) 在給出一個價格的同時,補充一句具體價格會根據具體情況有一個很大的不同,例如使用的材質、技術標準、促銷計劃、會員計劃、醫生的檢查和建議等等,所以要有醫生檢查后的結果來確定的。
    直接告訴你的患者:“我只能告訴你,沒有經過檢查和醫生的確認,我們是無法給您一個準確的價格的。”
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